语言技巧和商务谈判

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       商务谈判是否成功通过前5分钟的语言接触基本上就决定了，都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。因此语言技巧和应变能力在商务谈判中极为重要，需要以专业精心准备，以敬业做实工作，以智力获得胜利，取得谈判的成功应该做好以下几个方面的工作。

　    一、科学协调，运筹帷幄

       1、确定谈判首席代表，是谈判的核心。其职责包括：制定谈判方案，确定谈判的主要内容，做到心中有数，有的放矢，在谈判中不会乱阵脚。同时根据谈判内容安排任务，即指负责人根据谈判的需要以及每个成员的个人专长和特点，为每个成员安排任务职责，根据商务谈判的不同场次确定并调度不同的谈判人员上场。总结成果，即指每一场谈判及每个谈判阶段结束时，由负责人组织谈判组成员对上一场或上一阶段的工作成果进行小结的职责。决策拍板在谈判最后阶段，一般由负责人进行总结，并决定最后讨论结果。在遇到一些重大问题，谈判组其他成员的意见不统一或者力不从心时，往往也需要负责人科学协调，拍板定夺。

       2、运筹帷幄，谈判的进程如何把握？谈判在什么时候、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而到达协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技巧、策略？都需要谈判首席代表最后决策。

       3、观察能力，作为谈判人员在商务谈判中的观察力主要体现在：对对手口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的观察能力；反映在谈判人员在捕捉到这些信息后能做出迅速的判断和有效的反应的能力。如国内某家公司从日本进口了一条生产线，因暂时缺少日元外汇，故设备一直压在东京。在谈判时，日方竟一反国际惯例，不要积压占地的罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。对方的“宽宏大量”马上引起我方人员的警觉，他们判断一定有问题。找到有关部门调查后，原来是日元近期要升值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是占了便宜。我方马上想办法将设备运回，避免了国家损失。

       4、决策能力，在商务谈判中谈判人员的决策能力主要体现在：谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。

       二、语气和顺，尊重别人

       商务谈判中说出的话应该都是经过深思熟虑的，避免说错话，做到语气和顺，条理清楚，更显得成熟稳重。你和别人谈判交流的时候说话不宜过快，太快听起来十分的吃力，另一方面容易听错或是发生误解。还必须观言察色，尊重别人，每个人骨子里都是以自我为中心，都认为自己是对的，都希望受到尊重。说话和语气很重要，有时候同样的意思，用不同的语气表达出来，效果是完全不一样的，如称呼“爷爷、奶奶”为“大伯、阿姨”、称呼“大伯、阿姨”为“大哥、大姐”，用“帅哥、美女”称呼同辈，让人感到年轻舒服,有亲近感。在交流沟通的时候一定要注意语气有礼貌，在交流时最好多求同，不仅可以显得你和他有共同的看法、见解，英雄所见略同的感觉，还可以让他觉得和你相处交流很聊得来，很有熟悉的感觉。说话的顺序，对于要表达的意思也是很关键的。哪一个先说和哪一个后说那意思可是天差地别的。在日常的工作生活中也是先说前一个还是后一个，或是先说原因还是先说结果，最后的结果可能是不一样的。因此谈判时必须有充分的准备，做到思路清晰，说话有理有节，既尊重了别人，也赢得对手对你能力的敬重，这是商业谈判成功的第一步。

       三、奇思妙语，机智风趣

　　机智风趣，谈吐幽默，灵感的火花常常在只字片语中迸发，不论走到哪儿，都能带来笑声、愉快和欢乐。幽默型的人，他们很少遵从逻辑的法则，相反经常运用奇谈怪论，或类似诡辩的手法，使对方如坠五里雾中。打趣话、俏皮话、笑而不谑的话连续不断，使举座为之倾倒。有这种特别才能的人，总是非常圆活、灵通的聪明人，有幽默感的人，是感觉敏锐的人，心理健康的人，也是笑颜常开的人，胸襟豁达的人，别人乐意与之交往、与之亲近、与之为友。心思细密，关键时刻能稳住阵脚，应变能力强，攻防之间都能做到随心所欲，任意切换，不拘一格。这种人还有一个令人羡慕的优点，他从来不做没有把握的事，凡事总是先求不败，再求胜机。

       四、换位思考，善于倾听

　　换位思考，置身于对方的环境和处境，站在对方的观点思考问题，则容易被人接受。一个善于安静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想、有缜密见识和品行、谦虚柔和性格的人。这种人在人群中，最先也许不大被注意，但最后必定是最受人敬重的。因为他虚心，所以为每个人所喜欢;因为他善思，所以为每个人所信任。

       五、随机应变，旁敲侧击

　　头脑反应迅速，像一台高速运转的电子计算机，在一秒钟内能正确分析自己目前处境的优劣并设法找到为自己开脱的理由，巧妙应变。同时旁敲侧击，和人打交道善听弦外之音，又会传达言外之意，老于世故，擅长话里有话，一语双关。

       六、逻辑严密，说服力强                              

　　总能以一种调侃的方式，随心所欲地对一个问题进行自由自在的解释，硬将两个毫不沾边的东西粘连在一起，逻辑性强，推理严密，以造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中，产生出好的效益。优秀而不可多得的外交型人才，对别人的思想、感觉、看法了解得非常清楚，谈别人的事如数家珍，能替人指点迷津，并能把那些和他不同的或相反的意见推倒移开，使谈话照着自己设计的方案和计划向前走。因此，这种人总是最后的赢家，比如我国三国时代的诸葛亮就是一位说服能手。

       七、友好顽强，软缠硬磨

       性格顽强、不达目的誓不罢休，为了达到某种目的，会采用软缠硬磨法，友好地赖着对方的时间，赖着对方的情面，甚至赖着对方的地盘，不答应就是不撤退，不把事情办成就是不回头，搞得对方急不得恼不得，最后不得不答应要求。

       八、敢于担当，勇于负责

       在商务谈判中一定要敢于担当，让对方感觉己方是一个负责任的团队，才能放心把项目委托于己方完成。在签订合同后，要勇于负责任，合作方要全面履行协议，责任心与执行力是决定事业成败的重要因素。世界公认的优秀人士和成功企业，他们并不一定在能力上有多出色，但他们却表现出了高度的责任心和卓越的执行力。这样才能保证业务的连续性，增强企业正面影响力，从而使企业长盛不衰，立于不败之地。

       因此我们要加强学习，做到知识渊博、头脑灵活、判断力强、信心十足，敢于负责。说话富有磁性而有吸引力，具有严谨的逻辑思维而不失礼节，赢得别人的尊敬和赞扬，以智取胜，才能在各种谈判中得心应手，从而取得商务谈判的成功。